Empresas tentam convencer transportador a alugar caminhão

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Aluguel pode chegar a R$ 12 mil por veículo, mas locadoras garantem que vale a pena

Nelson Bortolin

Por que alguém aluga um caminhão leve por R$ 4 mil ou um pesado por R$ 12 mil ao mês? As locadoras de veículos alegam que, na ponta do lápis, o aluguel pode ser uma opção mais vantajosa financeiramente que a aquisição de frota própria pelas empresas. Elas garantem que a locação de caminhões vem crescendo, apesar da pandemia do novo coronavírus e da crise econômica, e tem um potencial enorme para se desenvolver no País.

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“Nós últimos 10 anos, nosso negócio cresceu muito, mas nos últimos três anos especificamente houve uma turbinada muito grande”, afirma José Geraldo Júnior, diretor comercial da Vamos Locação, que tem uma frota de cerca de 10.500 caminhões. A empresa nasceu em 2015 dentro da JSL Logística e hoje é uma das 28 integrantes da holding JSL, controlada pelo Grupo Simpar.

Em agosto, a Vamos comprou 1.350 caminhões Volkswagen, o que foi considerada o maior negócio de caminhões da história do mercado nacional. Os veículos serão entregues até dezembro e a montadora teve de reabrir o segundo turno de produção para dar conta da encomenda.

Apesar de o grupo Vamos contar com concessionárias de caminhões Volkswagen, Júnior explica que a empresa oferece veículos de todas as marcas. “Somos voltados 100% ao atendimento da demanda do cliente.”

José Geraldo Júnior, diretor comercial da Vamos Locação

A maior parte dos clientes ainda é formada por transportadores de carga própria, mas a locação, segundo o diretor, vem ganhando corpo nas transportadoras. “Quando começamos lá atrás, o embarcador e a indústria eram os principais tomadores desse serviço (locação de caminhões). Nos últimos anos, o que realmente mudou o volume do nosso negócio foram as transportadoras”, conta Júnior.

O grupo lida com locação de frota há mais de 10 anos, antes mesmo de criar sua empresa específica para o negócio.

Os contratos de locação, de acordo com o diretor, vão de 36 a 60 meses, dependendo da operação do cliente.

Ele garante que uma empresa pode chegar a uma redução de custo de até 30% se optar por alugar em vez de comprar caminhões. E conta que o negócio da Vamos Locação se sustenta no tripé que tem como um dos pilares a aquisição de frota com menor custo. “Em primeiro lugar, a gente compra muito bem. Quanto mais a empresa cresce, melhor eu compro”, afirma salientando que não se refere apenas à compra de caminhões, mas também à aquisição de peças, lubrificantes, pneus e serviços.

A empresa é responsável pela manutenção dos veículos alugados para seus clientes. O segundo pilar de sustentação do negócio, segundo o diretor, é a capilaridade de atendimento. Júnior afirma que todas as concessionárias de todas as marcas de caminhões do País são credenciadas pelo grupo Vamos, assim como os grandes truck centers e grandes borracharias. “Ao todo, são 3 mil pontos de atendimentos.” De acordo com Júnior, se o cliente atua em uma região remota sem nenhum dessas oficinas, a Vamos monta a estrutura para atendê-lo.

O terceiro alicerce do negócio, conforme alega o diretor, é revender bem sua frota. Para isso, o grupo conta com a rede de lojas Vamos Seminovos.

Nas palavras do diretor, os transportadores vêm percebendo que o ativo delas “acabou se tornando um problema na hora da revenda.” “Quando o cliente loca, o problema passa a não ser mais dele, mas nosso”, argumenta.

Questionado sobre custos do aluguel, ele diz que depende da “customização” do contrato. Mas dá o exemplo de um Delivery Express da Volkswagen, cuja parcela vai de R$ 3,2 mil a R$ 4,7 mil. “Depende da customização do serviço que o cliente quer. Vai depender de onde ele roda, se vai querer pneus…”

MARBOR

A Marbor Frotas Corporativas, com sede em Mogi das Cruzes, é outra empresa que vem se dedicando à locação de caminhões. O diretor, Renato Vaz, diz que a companhia, que integra o Grupo Marbor, criado em 1988, tem apenas dois anos e é uma “entrante” no mercado. Ele está otimista em relação a 2020 e projeta um acréscimo no faturamento de 30% a 50%. “A locação de carros é um mercado já bem povoado, com grandes players. A de caminhões é um mercado muito maior a ser explorado”, ressalta .

Renato Vaz, diretor da Marbor

Vaz estima que apenas 1% dos caminhões brasileiros sejam locados. E afirma ter clientes de todos os portes, inclusive empresas com apenas um veículo locado. “O pequeno tem mais dificuldade de comprar caminhão. Eu compro mais barato que o pequeno porque sento com as montadoras para negociar a aquisição de 100 caminhões no ano.”

De acordo com a Marbor, o agronegócio é um dos setores nos quais a locação vem crescendo recentemente. A atividade sucroalcooleira é a que mais tem se adaptado a essa modalidade. E a locação vem se tornando realidade tanto para as empresas que transportam sua própria cana quanto para as que prestam o serviço de transporte.

O contrato de locação de um caminhão, de acordo com Vaz, é bem diferente dos de carros. É bem mais trabalhoso e realizado “a quatro” mãos entre a locadora e o cliente. “Primeira coisa: é preciso conhecer o cliente. Tem de entender a operação dele. A gente senta com ele e modela o caminhão que ele precisa.” O aluguel de um caminhão que vale R$ 400 mil custa em torno de R$ 12 mil por mês.

O diretor explica que há muita flexibilidade nos contratos. Em determinados formatos, o cliente fica responsável pela manutenção e compra de pneus do veículo. Em outros, toda a responsabilidade é da locadora. “É mais comum no setor de transporte o cliente querer ficar com essa responsabilidade”, afirma.

Questionado sobre as garantias que a empresa exige do cliente, Vaz diz que, primeiramente, é feita uma análise de crédito. Os contratos são de longo prazo. “Está no nosso contrato que a cada seis meses eu tenho permissão de ir visitar o caminhão (pra ver se o cliente está cuidando bem dele)”.

O diretor alega que a operação de locação é muito parecida com a de um leasing operacional. A diferença é que o leasing somente pode ser feito por instituição financeira. “Mas a estrutura do projeto é a mesma.”

Diante da crise financeira por que passam muitas empresas, a Marbor tem usado uma operação chamada Leaseback (aluguel de volta). “ O cliente está precisando de caixa. Temos o nosso Plano Marbor de Liquidez. Eu compro os caminhões do cliente, pago à vista e ele começa a pagar aluguel mês a mês.”

AS VANTAGENS

Mas como convencer um transportador a pagar R$ 12 mil mensais no aluguel de um caminhão? Segundo Renato Vaz, esse é um trabalho de “formiguinha”, que exige muitas visitas aos clientes. Ele diz que uma planilha elaborada pela USP por encomenda da empresa é a ferramenta decisiva. “Essa ferramenta que a gente chama de Conta em Foco tira toda a subjetividade do negócio e compara quando você compra e quando você aluga”, afirma. “Não conheço nenhum empresário que não se convence quando vê que vai gastar menos.”

Na opinião do diretor, uma vantagem da locação é que o transportador não corre risco quanto ao valor de revenda do veículo. “O risco é da locadora. Se eu alugo um caminhão que vale R$ 400 mil e projeto que ele vai valer R$ 200 mil daqui a cinco anos, não posso pedir mais R$ 10 mil ao cliente (no final do contrato) se o caminhão estiver valendo só R$ 190 mil”, ressalta.

Outro argumento que a Marbor usa para tentar convencer o cliente é que a compra de um caminhão é trabalhosa e demorada. Além disso, alega que a locação, no lugar do financiamento do veículo, libera crédito e caixa para a empresa fazer projetos de expansão.

QUESTÃO CULTURAL

Para o diretor, o desconhecimento sobre a locação de caminhões é a principal barreira para a expansão da atividade. Também pesa o fato de muitos transportadores, por questões culturais, considerarem o caminhão como um “filho”. As gerações mais novas dentro das empresas de transportes, segundo ele, são mais abertas à novidade.

O fato de as construtoras e mineradoras não terem “apego” aos caminhões, de acordo com Vaz, explica a disseminação maior das locações entre essas empresas. “A diferença é que esse tipo de empresa usa o caminhão como ferramenta, com uma pá carregadeira ou outro equipamento”.

A Marbor, que tem uma frota de 100 caminhões, negocia a compra de outros 20 para atender um cliente, mas não revela detalhes do negócio.

 

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2 Comentários

  1. Boa matéria!

    Creio que uma empresa pequena que convive entre altos e baixos, terão dificuldades em arcar com os custos de uma locação!

    Na verdade penso ser uma novidade onde ainda existam muitos questionamentos que serão respondidos somente no futuro depois que atingir o mercado numa escala maior!

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