Nelson Bortolin
Na última Fenatran, realizada em outubro do ano passado, em São Paulo, havia nada menos que 12 marcas de caminhões – um recorde. Vejam só: 12 marcas de caminhões em circulação no Brasil, a grande maioria das quais com fábricas instaladas no País. Quem poderia imaginar, 15 ou 20 anos atrás, que chegaríamos a um número assim?
Seria difícil, mas as voltas da economia mundial e da economia brasileira criaram um cenário em que o Brasil, com suas dimensões continentais e sua crescente produção agrícola, principalmente, se tornaria o que é hoje: um mercado muito cobiçado pelos grandes fabricantes de caminhões, dentro de um cenário de dificuldades econômicas na Europa e nos Estados Unidos, com repercussões no resto do mundo.
O próprio Brasil sente os efeitos da crise, mas isso não impediu que 2013 fosse o terceiro melhor ano de vendas de caminhões da história do País, com 155,6 mil veículos emplacados. Um número que tem que resultar na cobiça dos grandes fabricantes.
E eles estão vindo para cá. Nesta reportagem, destacamos os esforços de quatro dos mais recém-chegados – DAF, International, Foton Aumark e Metro-Shacman – para iniciar a montagem de suas redes de concessionários, providência inicial para participar da grande aventura da conquista de mercado num país eminentemente rodoviário.
A DAF, potência europeia, já tem fábrica de extrapesados em Ponta Grossa (PR). A International também fez a sua, em Canoas (RS), de onde saem pesados e semipesados. A Metro-Shacman vende caminhões pesados importados da China, enquanto espera sua fábrica ficar pronta em Tatuí (SP) no início de 2015. E a Foton Aumark, que traz caminhões mais leves da China, também veio com planos de ficar, com fábrica em Guaíba (RS), prevista para funcionar em 2016.
Todas acham que o mercado brasileiro de caminhões tem lugar para “mais um”. E falam sério: montar um negócio desses exige muitos milhões de dólares. Já para ser concessionário não é preciso tanto.
DAF quer ‘qualidade e visão de longo prazo’
O diretor comercial Michael Kuester: a DAF faz produtos premium
A DAF é “extremamente cuidadosa” na escolha de seus concessionários, segundo seu diretor comercial, Michael Kuester. “Queremos grupos que acreditem na força da marca, que tenham visão de longo prazo, e estejam aptos a oferecer uma qualidade premium de produtos e serviços”, diz.
Ele ressalta que a DAF analisou 180 empresas e por enquanto nomeou 16 grupos. “A rede está investindo mais de R$ 1,5 bilhão em infraestrutura, ferramentas, peças, capital de giro e mão de obra qualificada”, conta Kuester. Para treinar mão de obra, foi aberta a DAF Academy, em parceria com o Senai.
Os primeiros caminhões DAF entregues no Brasil foram vendidos pela Macponta, de Ponta Grossa (PR), onde fica a fábrica. Em abril ela se muda para sede própria, e vai abrir outras três lojas no Paraná: em Maringá, Campo Mourão e Londrina – um investimento total de R$ 50 milhões.
Seus donos são José Divalsir Gondaski, o Ferruge (sem “m”), e José Álvaro Góis Filho. O primeiro é revendedor de máquinas agrícolas e o segundo tem uma grande distribuidora de materiais para marcenaria. Foram buscar na Codema (Scania), em São Paulo, o homem que ficará à frente do negócio: Waldir Marin, o Dinho, gerente comercial.
Jackson Gondaski, José Divalsir Gondaski (Ferruge), Daniel Begnini, Waldir Marin Filho (Dinho) e o consultor de vendas Leandro Bacchiman
Dinho tem 25 anos de experiência. Para competir com Scania e Volvo, gigantes do segmento de extrapesados, ele diz que será preciso apostar na qualidade do atendimento.
A meta da Macponta é vender 120 dos dois mil extrapesados XF 105 que a DAF pretende produzir este ano. O XF 105 tem duas versões: 6×2 (PBTC de 53 toneladas) e 6×4 (74 toneladas).
Por ainda não ter atingido o índice de nacionalização, a DAF não pode usar integralmente o Programa de Sustentação de Investimento (PSI) para financiar os caminhões. “Hoje, podemos usar 90%, mas eu acredito que até o meio do ano teremos 100%”, afirma Dinho.
“Os nossos preços são parecidos com os dos concorrentes. Queremos nos diferenciar nos serviços”, diz o gerente da Macponta. E também no espaço oferecido aos clientes: a loja de Ponta Grossa ficará num terreno de 42 mil metros quadrados, com um pátio tão grande – coisa rara hoje em dia – “que o cliente poderá trazer até o caminhão carregado”, informa Dinho.
International oferece 100% do Finame
O diretor Fred Petroff: compromisso com o cliente
Para o diretor de vendas da International Caminhões, Fred Petroff, um bom concessionário “precisa saber organizar a equipe comercial e representar bem a nossa marca, com o mesmo compromisso que nós temos com o cliente”.
Petroff diz que a International procura ter políticas comerciais que ajudem o concessionário a atrair bons profissionais técnicos e de vendas. Segundo ele, a rede tem 18 concessionárias plenas (vendas, atendimento e pós-venda) e 23 pontos de serviços autorizados da MWM, que fornece o motor para a marca. Esses pontos de serviço contam com oficina e têm peças para reposição.
Até o fim do ano, a International pretende dispor de 25 concessionárias e 30 serviços autorizados.
Um de seus concessionários é o mato-grossense Osmar de Mello, produtor rural e transportador de grãos que, depois de experimentar sete caminhões International na sua empresa, a MZ, decidiu entrar no negócio. Comprou a concessionária de Sorriso, depois abriu em Cuiabá e vai inaugurar loja em Rondonópolis. Investiu R$ 8 milhões.
Mello diz que vendeu 90 caminhões em menos de um ano, “mais do que a concessionária anterior tinha vendido em dois anos”.
“Somos humildes, mas temos que mostrar que viemos para ficar”, diz ele. O fato de a International já ter, no passado, abandonado o mercado brasileiro, não atrapalha. “Agora existe a fábrica (em Canoas-RS). É a prova de que a International veio para ganhar uma fatia do mercado e permanecer.”
O concessionário Osmar de Mello: a marca veio para ficar
Mello vende dois modelos de caminhões: os 9.800i têm 420 cavalos e capacidade para 74 toneladas – são usados no transporte de grãos; os Durastar, com 275 cavalos e 23,5 toneladas de capacidade de carga, vêm sendo usados pelas prefeituras para compactação de lixo, segundo ele. Ambos são financiáveis pelo Finame.
Em relação ao pós-venda, Osmar de Mello diz que funciona muito bem. “Todas as casas têm pós-venda, com mecânicos habilitados, com curso feito na fábrica. Não temos nenhum caminhão parado, nosso atendimento é rápido e eficiente.” Além disso, a International oferece assistência 24 horas. “Se for preciso, o mecânico vai até onde o veículo estiver para resolver o problema”, afirma.
Foton Aumark procura investidor ‘com vocação’
Orlando Merluzzi (foto), vice-presidente do Conselho de Administração da Foton Aumark, diz que a empresa só aceita candidatos a concessionários que tenham experiência com veículos ou máquinas da construção civil.
A Foton Aumark é a maior montadora do mundo em volume, “mas no Brasil é uma promessa”, segundo Merluzzi. “Por isso, não podemos exigir do concessionário um investimento igual ao de uma marca consolidada, coisa de R$ 20 milhões. Iremos crescer juntos.” A Foton já tem 22 lojas e pretende expandir para 50 até o fim do ano.
Na região Nordeste, os empresários Teotônio Vilela Neto, Luiz Carlos Pereira e Marcelo Andrade fizeram uma sociedade para representar a marca. Têm lojas em Maceió e Recife, e esperam abrir em Caruaru e Arapiraca, além de Aracaju e Itabaiana, em Sergipe. Gastarão cerca de R$ 3 milhões.
Pereira e Andrade já trabalharam em concessionárias de caminhões e têm empresa de locação de veículos. Vilela Neto atua na incorporação imobiliária, agronegócio e comunicação.
“Entramos no segmento porque sabemos que a demanda de caminhões será grande nos próximos anos”, declara Vilela, que rebate qualquer sugestão contra a qualidade dos veículos chineses. “A China sabe fazer produtos de altíssima qualidade, como Iphones. Os componentes dos veículos Foton Aumark estão entre os melhores do mundo: motor Cummins, caixa de marchas ZF, eixos Dana etc.”
Vilela e Pereira, da concessionária: três lojas abertas e mais três previstas
Segundo ele, os clientes gostam de ver que opcionais de outras marcas são itens de série em seus caminhões. “Quando o motorista vê que o caminhão tem ar, direção, ABS, defletor de ar, não quer saber onde ele foi fabricado.”
Segundo Vilela, o grupo está preparado para o pós-venda. “Teremos seis oficinas, com peças em estoque. E nossos caminhões têm três anos de garantia, o dobro da concorrência”, afirma.
Os caminhões de 6,5, de 8,5 e de 10 toneladas terão preço 10% a 15% mais baixo que a concorrência. “Somente o de 3,5 toneladas, por enquanto, será um pouco mais caro.” Vilela acredita que os preços mais baixos compensarão o fato de os caminhões Foton Aumark ainda não poderem ser financiados pelas linhas do BNDES.
Vilela diz que o foco da Foton Aumark no Brasil inicialmente é o mercado de transporte de distribuição. Mas acredita que, no futuro, a empresa trará da China ou produzirá aqui os caminhões pesados.
Metro-Shacman prioriza o eixo da BR-163
A Metro-Shacman, que prevê inaugurar sua fábrica em Tatuí (SP) até o começo de 2015, está estruturando sua rede de concessionários. A primeira loja foi aberta em abril do ano passado, em Sorriso (MT), celeiro do agronegócio. É da própria Metro-Shacman e já vendeu cerca de 50 caminhões.
Concessionária Shacman em Sorriso (MT): 50 caminhões vendidos em menos de um ano
A empresa entregou a representação em Minas Gerais e no Espírito Santo à rede de postos Faisão. “Já temos duas lojas em postos, em Ipatinga e Curvelo”, conta o diretor comercial da marca, Antonio Henrique de Oliveira. Serão abertas outras cinco, todas em postos, menos a de Viana (ES).
O eixo da BR-163 é prioridade: Cuiabá e Santarém estão em vista, diz Oliveira. Outros parceiros existem, para Ceará, Maranhão, Piauí, Paraná, Santa Catarina, Rio de Janeiro e em breve também para São Paulo.
Segundo ele, a empresa procura empresários que conheçam o mercado e tenham alguma atividade complementar, porque “nem sempre a expectativa da pessoa é correspondida rapidamente. Então, se ela não tem uma outra atividade consolidada, pode desanimar e abandonar o projeto”.
O capital inicial necessário é calculado em R$ 500 mil. A intenção da Metro-Shacman é fechar este ano com 20 concessionárias. Os três modelos trazidos para o Brasil têm preços bem mais em conta que os de outras marcas. O TT 420 6×4 custa R$ 277 mil; o TT 385 6×4, R$ 270 mil; e o TT 385 4×2, R$ 242 mil. “Nosso caminhão é extremamente robusto e confortável. Só não tem tanta eletrônica embarcada”, diz Oliveira.
O diretor da rede de postos Faisão, Jodimar Rodrigues Fernandes, está investindo cerca de R$ 2 milhões nas lojas Metro-Shacman. “Apareceu esta oportunidade da Shacman, eu gostei do caminhão e resolvi encarar”, afirma ele, que já foi caminhoneiro.
Fernandes conta que suas lojas vão caprichar no pós-venda, “porque precisamos quebrar o receio dos transportadores quanto aos caminhões chineses. Temos a nosso favor o motor Cummins”, declara.
Questionado sobre o fato inusitado de manter concessionária dentro de postos de combustíveis, ele diz tratar-se de uma boa ideia. “Nossos postos estão perto das cidades, dos bancos. Temos uma estrutura adequada para atender o caminhoneiro”, afirma. Ele não terá problema com mecânicos. “Nossos postos têm oficinas. Selecionamos alguns para receber treinamento da Shacman.”
