Vice-presidente da montadora, Ricardo Alouche ressalta o esforço da marca para atender os anseios do cliente
Manter a liderança de mercado num ano de renovação de portfólio é um desafio que a Volkswagen venceu e está comemorando. No ano passado, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), a montadora obteve 25,9% de participação em todos os segmentos de caminhões.
“Fizemos a transição da tecnologia Euro 5 para a Euro 6 com uma linha de produtos absolutamente remodelada. E, quando o mercado nos coloca como líder em um ano de lançamento de portfólio de produtos, isso enaltece todo o trabalho feito previamente”, afirma o vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus, Ricardo Alouche.
Em entrevista para a Revista Carga Pesada, o executivo ressaltou o esforço da marca para atender os anseios do cliente, que seria a principal razão da liderança do mercado. “Ninguém é líder por acaso”, disse, emendando o tradicional slogan da montadora: “Menos você não quer, mais você não precisa”.
Alouche diz que a Volkswagen não faz adaptações de produtos importados e produz no Brasil caminhões “na medida certa para o cliente ter a melhor rentabilidade”.
O executivo se mostra bastante otimista em relação a 2024, citando a estimativa da Associação Nacional de Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) de que o mercado de caminhões vai crescer 15%.
O bom momento da agricultura, o Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) retomado pelo governo federal, a baixa na Selic e na inadimplência são fatores que, na visão do vice-presidente, justificam o otimismo.
Sobre a Fenatran, que será realizada em novembro em São Paulo, Alouche diz que não se deve esperar grandes novidades, tendo em vista os “fortíssimos” investimentos feitos nos últimos anos pelas montadoras para atender a legislação Euro 6. “A Fenatran deste ano será uma Fenatran renovada, com linhas absolutamente renovadas, estabilizadas, com preços também estabilizados. Na minha visão, será uma Fenatran de negócio.”
Confira abaixo os principais trechos da entrevista concedida por ele.
Alouche, completamos um ano de Euro 6, um ano do novo governo. A que você atribuiu a conquista de mais um ano de liderança?
Para nós, 2023 traz um sabor especial e diferenciado por alguns motivos. O primeiro e grande motivo é que foi um ano de transformação do nosso negócio. Fizemos a transição da tecnologia Euro 5 para a Euro 6 com uma linha de produtos absolutamente remodelada. E não é simplesmente a emissão de poluentes regular. Nós transformamos nossa linha de caminhões e a modernizamos como vocês puderam ver na Fenatran do ano retrasado.
E durante o ano colocamos os produtos no mercado. Sabíamos que tínhamos uma linha moderna, robusta, confortável e confiável, mas precisávamos do reconhecimento de nosso cliente, do nosso mercado. E quando o mercado nos coloca como líder em um ano de lançamento de portfólio de produtos, isso enaltece todo o trabalho feito previamente.
Esse é o motivo número um.
Ninguém é líder por acaso. Se alguém foi líder num momento é porque o cliente daquela marca escolheu aquele produto de uma forma diferenciada. Quando um cliente, mais um outro e outro escolhem, o resultado global é o que aconteceu em 2023.
Foi um ano de muita satisfação para a gente, sendo coroado por uma estatística interna, que nós comemoramos também com a liderança de 2023, que é nosso 20º ano de liderança no segmento competitivo que acompanhamos.
Esse segmento teve algumas modificações ao longo da história. Antes não tínhamos o Delivery Express. Agora temos. Mas o importante é que temos 20 anos de liderança e na segmentação Anfavea mais uma vez líder de mercado em 2023.
Razão principal: o reconhecimento dos clientes em relação ao nosso esforço para lançar a nova linha de produtos. Sempre dentro do conceito: “Menos você não quer, mais você não precisa”. Um produto sob medida para o mercado brasileiro sem adaptações de produtos importados, sem utilização de tecnologia cara para encantar os clientes, trazendo o produto certo, na medida certa, para o cliente brasileiro ter a melhor rentabilidade para o produto.
E acho que essa equação fez sentido para os nossos clientes em 2023 e estamos aqui celebrando mais um ano de liderança.
Quais são os modelos e os segmentos que mais alavancaram essa liderança e que mais deram essa participação, mais uma vez, para o Volkswagen?
O Delivery, ele segue líder de mercado com praticamente 50% de participação no segmento. Ele tem, se somarmos os diferentes modelos, ao redor de 47%, 48% de participação nos segmentos que ele compete. Então, sem dúvida, em termos de volume, o Delivery é um carro-chefe. O segmento de caminhões leves e médios é um segmento que demanda volume, mas também o segmento do Constellation, desde os 14 toneladas até os 32 toneladas. O 6×4 hoje, ele também seguiu como líder. Então, nós temos em torno de 47%, 48%.
Então, esses dois segmentos robusteceram a participação da Volkswagen e a gente sempre procura não apostar todas as fichas em um único segmento. Então, como eu falei há pouco, no segmento do Delivery, nós temos o 9 toneladas, nós temos o 11, nós temos o 13, o 6×2, nós temos o Delivery Express, justamente para ofertar o produto certo para cada cliente.
A distribuição urbana reagiu bem em 2023 e nós colhemos o fruto com o Delivery, como também segmentos de limpeza urbana, distribuição de bebida, transporte de médias distâncias coroaram o Constellation mais uma vez como o grande líder desse segmento de médias distâncias.
E aí, no segmento de cavalos mecânicos, nós aprimoramos a nossa participação, crescendo um pouco na oferta dos cavalos mecânicos Volkswagen Constellation e também Meteor e estamos, dia após dia, conquistando mais clientes.
Então, dentro desses três pilares, nós procuramos atender cada cliente na medida certa, sem cobrar demais pelo veículo e sem entregar um veículo que não atenda plenamente as necessidades dele.
Dentro do segmento do Delivery, é importante ressaltar que nós encerramos o ano com o caminhão mais vendido do mercado, fora cavalos mecânicos, que é o Delivery 11.180. Então, ele recebeu o nosso troféu interno, vamos dizer, de comemoração, do caminhão mais vendido do mercado, exceto cavalos mecânicos.
O ano passado foi muito forte de cavalos mecânicos, por isso ele não foi o primeiro colocado entre os dez mais vendidos.
Em qual aplicação esse modelo tem sido mais utilizado?
É um modelo muito versátil, isso que é interessante, porque ele vai desde entrega urbana, não no porta-a-porta, mas de curtíssimas distâncias dentro dos centros urbanos, até médias distâncias.
Então, tem operações de logística, de atacadista, de distribuição de bebida… O mesmo caminhão serve para serviços de atacadistas, que vão até médias e, às vezes, até longas distâncias com esse veículo, mas também tem a operação do porta-a-porta.
A gente mencionava agora há pouco um exemplo do Coca-Cola, que é aquele que abastece de bebida às 7 horas da manhã, sai para distribuir, faz as entregas e retorna para a base antes do meio-dia. Então, ele atende pela versatilidade desse modelo, ele atende vários segmentos distintos de mercado.
E para 2024, qual que é a tua expectativa?
É muito boa. A Fenabrave já divulgou projeções para 2024. A Anfavea divulgou a semana passada e nós estamos muito alinhados com as projeções de Anfavea, que giram em torno de 15%, mais ou menos, de melhora de perspectiva de volume para 2024.
Mas o fato consistente é que em 2023, o primeiro semestre inteiro, ele foi fortemente afetado por uma transição tecnológica do Euro 5 para o Euro 6, onde os volumes do primeiro trimestre basicamente foram de veículos Euro 5, depois o mercado caiu em termos de volume de forma bastante consistente e começou a recupera no terceiro trimestre.
Então o mercado vem de numa recuperação bastante gradativa e consistente do final do terceiro trimestre e do quarto trimestre do ano passado. Nós acreditamos que a realidade do Euro 6 fazendo parte do mercado, com a reação do segundo semestre do ano passado, essa tendência ao menos se manter durante todo o ano de 2024. Se ela se mantiver, naturalmente o mercado já será maior do que 2023, que, como eu já disse, ele teve um vale de transição do Euro 5 para o Euro 6, até o Euro 6 engrenar.
Com o Euro 6 engrenado, com o governo anunciando investimentos, como por exemplo o PAC (Programa de Aceleração do Crescimento), infraestrutura e outros investimentos, com perspectiva de queda na taxa Selic e correspondente queda na taxa de financiamento, com o sistema de crédito, com as linhas de crédito um pouco mais estabilizadas, já que a pandemia hoje é algo que já está ficando para trás, e as inadimplências que lá ocorreram já estão sendo resolvidas.
Ou seja, a atmosfera do País, a atmosfera do mercado é muito positiva. Então, adicionando a isso, entre o fato de que nos três últimos anos o médio cliente, o grande cliente, como também o pequeno cliente postergaram a renovação das suas frotas pela instabilidade do mercado, pela pandemia, pela mudança de governo e tudo mais, e agora tem muito veículo que ficou velho, então eles também precisam renovar esses veículos.
Por isso que cada ponto dessa equação que eu estou montando para você é um ponto positivo. Eu não estou vendo pontos negativos dentro dessa equação, o que me leva a crer que 2024 será um ano melhor do que 2023.
Ah, mas a safra, teve muita chuva e houve perda de safra. É fato, em algumas regiões do País, eventualmente a safra é um pouco menor. Mas nós não podemos esquecer que no ano passado o PIB da agrícola cresceu 11%. Então ele cresceu muito e agora vai ficar no patamar um pouquinho menor, o que ainda assim vai demandar muito caminhão.
Para a Volkswagen, essa eventual estabilização ou até uma pequena queda da safra agrícola não vai ter impacto na nossa indústria, porque vai ser compensada por todas as outras variáveis dessa equação que eu estou montando para você.
Em 2024 haverá Fenatran. Vocês estão com o Delivery elétrico. O que nós podemos esperar da feira? A eletrificação deve ser um ponto forte? Como é que você vê a tendência de energias alternativas para o transporte?
Como tendência de futuro, é natural que a gente passa pela eletrificação, passa por combustíveis alternativos, passa por novas tecnologias. Na minha visão, a Fenatran desse ano certamente apresentará essas tendências e cada montadora deve ter a sua estratégia específica. Também na minha visão, o que eu imagino é que não haverá nenhuma grande novidade a ser apresentada na Fenatran deste ano. E por que eu falo isso? Porque todas as montadoras que estão presentes no nosso País estão passando, ou passaram no último ano, por uma fase absurda de fortíssimos investimentos para lançar as linhas Euro 6 e todo o line-up do Euro 6.
Então, a Fenatran deste ano será uma Fenatran renovada, com linhas absolutamente renovadas, estabilizadas, com preços também estabilizados. Na minha visão, será uma Fenatran de negócio. Vamos ver a minha bola de cristal como é que ela vai reagir até a Fenatran.
Nós temos aí a DAF com 10 anos de mercado e com uma participação bem relevante, um resultado bem interessante também em 2022. Principalmente no segmento de distribuição urbana, a gente já vê aí algumas marcas chinesas. Como você vê o futuro desse mix de marcas no mercado?
Essa pergunta é muito boa, porque essa é uma das preocupações que a Volkswagen tem desde que nasceu há 40 anos atrás. Quando nós conquistamos a primeira vez a liderança de mercado, muitos diziam que era um acaso, era uma sorte, era algo que não iria se repetir. Como eu falei para vocês, estamos celebrando aqui internamente os 20 anos de liderança no segmento competitivo e a liderança de mercado em 2023 pela informação da Anfavea. Isso não acontece ao acaso.
Então como a Volkswagen se comporta a cada momento, como ela reage a cada momento, quando entra um novo player no mercado ou também quando sai algum player do mercado? Prestando atenção no cliente, escutando o cliente e fazendo o produto ideal para cada cliente.
Pode parecer uma resposta genérica que qualquer outro executivo de montadora daria, mas para nós é uma filosofia de trabalho e isso nos dá a segurança de afirmar que a Volkswagen continuará presente de forma bastante forte. Forte e robusta daqui 40 anos no segmento de caminhões.
Venha quem venha ou saia quem possa sair do mercado, porque estando próximo ao cliente nós temos condição de ajustar tendências, atender cada vez melhor e nós não podemos esquecer que nós temos talvez a mais forte e robusta rede de concessionários do país, o que não é qualquer marca entrante que consegue ir da noite por dia.
Você mencionou algumas marcas, algumas delas estão fazendo um ótimo trabalho, outras estão aproveitando oportunidades específicas que talvez na visão da Volkswagen não as leve a uma jornada de presença no País completo, mas isso cada marca define a sua estratégia
Antes de mais nada, nós respeitamos todas as marcas e damos a devida importância para todas elas no mercado a todo momento, seja marca pequenininha, que por acaso está trazendo um veículo qualquer, ou seja marca que está investindo fortemente em redes de concessionários, atendimento e tudo mais.
O que nós procuramos fazer a cada momento é sermos inovadores, diferenciados e observados pelos nossos clientes. É isso que nos diferencia dos demais e é em cima disso que nós procuramos cada vez mais inovar, investir e colher os frutos para estarmos sempre um passo adiante daqueles que vêm aproveitando as oportunidades que o nosso País gera. Nosso País é um país continental muito maior do que vários países europeus, por exemplo.
E aqui temos grandes oportunidades, e é natural que venha uma montadora, venha outra, com diferentes estratégias, ou, como eu já disse, até que possa sair uma montadora.
Nós tivemos recentemente a saída de uma montadora (Ford) que ninguém esperava que ia sair do mercado, e ela desistiu, saiu e ok, vieram outras.
Então, estamos aqui fortes e preparados. Estamos fortes e preparados para atender melhor, e cada vez melhor, o cliente que gosta da nossa marca.
Nós temos o único veículo elétrico produzido no País, né? É o e-Delivery de 11 toneladas e de 14 toneladas. No mercado, existem algumas outras ofertas de produtos, mas não produzidos no País, o que, para nós, nos dá o reconhecimento e mostra que nós estamos no caminho certo.
Hoje, o cliente reconhece no e-Delivery a qualidade e, principalmente, a promessa que nós fizemos lá no lançamento. Ali era uma novidade, uma tecnologia nova e nós tínhamos um monte de promessas a serem feitas para o mercado, para o cliente. E hoje, para nossa satisfação, os clientes estão nos retornando, dizendo: “Olha, aquelas promessas que vocês fizeram, eu estou comprovando no meu negócio, está funcionando, estou inovando”.
E nós temos aí grandes empresas cada vez mais engajadas na eletrificação e na utilização do produto brasileiro desenvolvido e produzido aqui no nosso País. Então, esse é um ponto realmente muito positivo.
Outro ponto positivo. A gente vê o mercado, a safra agrícola, que teve um PIB positivo de 11% no ano passado, está em um patamar pujante.
As guerras em outros lugares do mundo têm afetado as demandas agrícolas de outras regiões do mundo, e o nosso País é um país que continua pujante nas exportações.
E nós hoje temos um produto muito, uma linha de produtos muito robusta e adequada ao segmento de escoamento de safra, de transporte de longas distâncias, tanto com a linha Volkswagen Meteor como também temos a nova linha de cavalos mecânicos Constellation, com motor de 13 litros, que também tem sido muito bem aceito.
