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Ouvir mais o cliente trouxe liderança de volta para Mercedes

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Revista Carga Pesada

Montadora estima um crescimento entre 6 e 10% para 2017

Foram 13.915 caminhões com a marca da estrela comercializados ao longo do ano passado num mercado total fortemente retraído que não passou das 47 mil unidades considerando apenas os veículos acima de 6 toneladas de capacidade de carga.

O Actros ganhou participação nos extrapesados

Foi neste cenário que a Mercedes-Benz reconquistou a liderança do mercado brasileiro de caminhões em 2016. Uma das explicações para esta conquista pode estar em uma disposição maior em ouvir o mercado: “Aqui quem manda é o cliente”, enfatizou o vice-presidente de Vendas e Marketing, Roberto Leoncini, ao explicar a criação do slogan “As estradas falam, a Mercedes-Benz ouve” que marcou o ano das comemorações dos 60 anos da marca no Brasil.

Em encontro com a imprensa nesta quarta-feira (11) na fábrica de São Bernardo do Campo, o executivo arriscou a estimativa de um crescimento entre 6 e 10% para 2017. “Pode ser melhor se as transportadoras tiverem saúde financeira para aproveitar o aumento da safra de grãos e alguns investimentos em infraestrutura forem retomados”, avalia.

Para se ter uma ideia do tamanho da retração do mercado em 2016, somente a Mercedes-Benz tem uma capacidade instalada para produzir 80 mil veículos comerciais entre caminhões e ônibus. Atualmente, nove montadoras disputam este mercado no Brasil.

LIDERANÇA – O lançamento de novos caminhões em 2016 colaborou para que a Mercedes-Benz aumentasse sua participação de 26,7% em 2015 para 29,6% em 2016. Um dos destaques foram os semipesados Atego 3030 e 3026 com tração 8×2 e os quatro eixos originais de fábrica. Antes, o cliente tinha que fazer a implementação do eixo em outros fornecedores.

Na área de pós-vendas outras ações da empresa também colaboraram para este resultado. A linha de peças de reposição Alliance, com melhor custo benefício, cresceu 400%. A venda de contratos de manutenção também foi maior atingindo a marca de 23% do total de unidades comercializadas. Das 2 mil cotas do consórcio comercializadas diretamente pelo banco da montadora, foram entregues 500 caminhões.

Os negócios com os seminovos da SelecTrucks, marca exclusiva da montadora, somaram 870 unidades sendo 80 na nova loja de Betim (MG) que começou a funcionar em agosto passado. As vendas envolveram inclusive a exportação de um lote de Actros 8×4 para um cliente da África do Sul.

Leoncini: "temos que ser mais rápidos e buscar entender cada segmento do mercado"

Leoncini: “temos que ser mais rápidos e buscar entender cada segmento do mercado”

“Ganhamos mercado porque conseguimos chegar onde a gente não chegava, em novos clientes. Além disso, temos por tradição de marca oferecer ótimos produtos. Ganhamos participação nos extrapesados. Nosso Actros 3344 é com certeza o melhor off-road do mercado. Neste segmento vamos continuar aumentando nossa participação. Nos pesados on-road, no entanto, temos que melhorar mas estamos cumprindo tudo que prometemos. Saltamos de 450 para 900 unidades vendidas. E quem está usando está satisfeito, principalmente com as médias de consumo”, avalia Leoncini.

Outro trunfo da marca é o que o executivo chama de inteligência de vendas. A parceria com o aplicativo de fretes TruckPad, por exemplo, permitiu que os dados de faturamento de mais de 350 mil autônomos pudessem ser trabalhados em ações de vendas e pós-vendas: “Posso oferecer crédito porque sei quanto o cliente faturou”, explica.

Para o futuro, vencidas as dificuldades, o tamanho do mercado brasileiro de caminhões deve estabilizar na casa das 100 mil unidades anuais. “A lição que estamos tirando deste período de crise é que temos que ser mais rápidos, mais leves e buscar entender cada segmento do mercado. E para isso temos que manter e reforçar a postura de continuar ouvindo as estradas”, concluiu.

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